Стратегія ефективних переговорів

Колись, у 80-х, в Гарварді запустили програму для управлінців у межах Harvard Negotiation Project. Її вели Роджер Фішер, Вільям Юрі, а згодом доєднався Брюс Паттон. Саме з цієї роботи народилася концепція PRINCIPLED NEGOTIATION, описана в книзі Getting to Yes.

Це не були лабораторні дослідження. Це були реальні менеджери, профспілкові представники, керівники підрозділів. Їм давали один і той самий сценарій: трудовий конфлікт, обмежений бюджет, протилежні інтереси, висока емоційна напруга.

Групи розводили по різних кімнатах.

В першій кімнаті інструкція звучала знайомо: відстоюйте позицію, аргументуйте, тисніть фактами, добивайтесь максимуму. Логіка змагання.

В другій кімнаті фокус був інший: відокремлюйте людей від проблеми, шукайте інтереси за позиціями, визнавайте емоції, створюйте варіанти взаємної вигоди. Логіка управління процесом.

І ось що стало очевидним: в першій кімнаті більшість енергії йшла на захист позицій. Напруга зростала. Аргументи ставали жорсткішими. Переговори затягувалися. Навіть коли домовленість досягалася, рівень задоволеності був нижчим.

Друга кімната діяла інакше, стратегічніше. Вони не починали з аргументів. Вони починали з регуляції процесу. І саме це скорочувало шлях до результату.

Для мене тут ключова думка проста: ефективні переговори — це не про те, хто сильніше тисне. Це про те, хто краще управляє станом "колективної" системи під час знаходження і узгодження рішення.

Те, що я сьогодні описую як автоматичні реакції, тоді було видно дуже чітко. У першій кімнаті швидко активувався «БИЙ». Коли напруга перевищувала поріг, з’являлися й інші реакції: «ЗАВМРИ», «БІЖИ», «ХОВАЙСЯ». Одні учасники тиснули, інші — або замовкали, або формально з чимось погоджувалися.

Натомість стратегія другої кімнати фактично зводилася до одного: знизити реактивність, перш ніж працювати зі змістом. Дати неокортексу шанс увійти в аналіз раніше, ніж лімбічна система повністю захопить "владу" і заімпактить процес.

Я багато писала про автоматичні реакції нервової системи в попередніх постах і про техніку регуляції стану СПОКІЙ (аналог CAARE), який часто застосовую як інструмент переговорної стратегії, як алгоритм управління процесом. Його елементи прості і водночас дуже ефективні:

• Стабілізуйся — знизь темп, зроби паузу.

• Присутнім будь — слухай без захисту.

• Озвуч визнане — назви те, що почув, без оцінки.

• Коротко віддзеркаль — перевір розуміння.

• Ідентифікуй досліджене — що вже ясно, де прогалини.

• Йди в ясність — переходь до аналізу й варіантів.

Як це працює в конкретній ситуації з автоматичними реакціями нервової системи

• Якщо в кімнаті домінує «БИЙ», без стабілізації будь-яка логіка лише підливає масла у вогонь.

• Якщо хтось у «БІЖИ», рух до ясності повертає відповідальність у процес.

• Якщо є «ЗАВМРИ», безпека і зниження загрози важливіші за аргументи.

• Якщо активується «ХОВАЙСЯ», озвучення і віддзеркалення повертають автентичність у діалог.

І треба зазначити, що до кожної реакції застосовуються не всі одразу, а лиш конкретні елементи колеса СПОКІЙ.

Регуляторні принципи СПОКОЮ для конкретних автоматичних реакцій

Principled negotiation дала структуру роботи з інтересами. СПОКІЙ — це структура роботи зі станом. А без розуміння стану немає доступу до інтересів.

Тому для мене стратегія ефективних переговорів, неважливо — в командах, з менеджерами чи з клієнтом — виглядає так: спочатку регулюй систему через регуляцію стану, потім вирішуй проблему.

Подивіться на свої останні складні переговори. Що у вас частіше зривало переговори — аргументи чи стан?

Якщо хочете мати просту структуру під рукою — алгоритм СПОКІЙ можна використовувати як чек-лист у складних переговорах. Збережіть, щоб повернутися до нього в потрібний момент.